B2B風(fēng)起云涌，如何用專注顛覆行業(yè)市場？

過去的一段時(shí)間里，無論是在資本市場，還是在互聯(lián)網(wǎng)市場，新型 B2B 交易平臺如雨后春筍般涌現(xiàn)。如何在眾多B2B平臺中脫穎而出呢?特別是對于垂直型B2B來說，全網(wǎng)營銷策劃，大多專注于實(shí)現(xiàn)行業(yè)的中間環(huán)節(jié)，完成資源整合，全網(wǎng)營銷外包，提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈效率。然而，你真的夠?qū)Ｗ?實(shí)際上，這看起來很簡單的兩個(gè)字已經(jīng)成了很多B2B前進(jìn)的絆腳石。

平臺內(nèi)了解行業(yè)知識運(yùn)營人員占多少呢?

除去網(wǎng)絡(luò)推廣，平臺在撮合交易，自營交易上花費(fèi)的時(shí)間超過整個(gè)平臺事務(wù)的六成了嗎?

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，就渠道方面而言，無論是內(nèi)銷還是外貿(mào)，都需要扁平化。傳統(tǒng)的內(nèi)銷渠道一般有兩種模式：大客戶和代理商模式。這兩種模式下工廠都無法直接對應(yīng)中小客戶，沒辦法給中小客戶提供服務(wù)。

B2B平臺的出現(xiàn)，為企業(yè)銷售渠道的改進(jìn)提供了解決方案。先看內(nèi)銷方面，B2B平臺能夠把上游代理商或工廠，全網(wǎng)營銷服務(wù)，與下游次終端或終端鏈接起來，直接提供貨源的匹配功能。具體表現(xiàn)形式有三種：撮合、代銷和直營。撮合模式下，一般上游是代理商，下游是次終端或終端；代銷模式與撮合模式的上下游是一樣的，但錢和票走平臺。直營模式下，上游是工廠，下游是次終端或終端，錢票貨全部走平臺?，F(xiàn)在市場上談及和應(yīng)用多的是這三種模式，盡管它們之間有不少區(qū)別，但其實(shí)在我看來，它們思想都是一樣的，都是解決新渠道的一個(gè)服務(wù)問題。在渠道扁平化的變革下，上游都希望能直接面對下游，撮合、代銷和直營，都是解決中小買家的供應(yīng)鏈服務(wù)問題，但是不同模式下服務(wù)的廣度和深度不一樣。

到今天，我依然認(rèn)為撮合服務(wù)有著巨大的商業(yè)價(jià)值，因?yàn)榇楹戏?wù)是用更低的成本獲取多用戶的一個(gè)很好的手段。因?yàn)槟阒挥薪⒆銐蚨嗟挠行в脩舫?，才可以做用戶分級，做漏斗模型，才會擁有大量的?shù)據(jù)，公司未來的自營或平臺業(yè)務(wù)才會出現(xiàn)指數(shù)級的增長，才有機(jī)會成為10億美金級公司。

再看出口，現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)出口渠道扁平化的案例已經(jīng)越來越多了，因?yàn)楝F(xiàn)在做出口通道的服務(wù)商已經(jīng)很成熟了，有影響力的差不多將近10家，它們解決了物流、通關(guān)這些問題。出口B2B平臺成功的關(guān)鍵是，要能幫助企業(yè)在海外找到訂單。它的模式就是幫助國內(nèi)的工廠，南京全網(wǎng)營銷，越過海外的一級代理商，直接到次終端或者終端。以前做這個(gè)很難，因?yàn)橐郧斑@個(gè)通道不成熟，做這個(gè)就要解決物流、通關(guān)等問題，以及產(chǎn)品到國外要處理的各種各樣的問題?，F(xiàn)在這個(gè)通道已經(jīng)很成熟了，尤其是在目前產(chǎn)能過剩的時(shí)期，致力于出口的、能解決訂單問題的B2B平臺已經(jīng)越來越多。

二、新物流

受到渠道扁平化、訂單碎片化等方面變革的影響，物流也發(fā)生了巨大的變化。以前的物流運(yùn)輸，可能一個(gè)訂單就是幾車，一個(gè)月運(yùn)幾次就夠了，結(jié)算也是一個(gè)月結(jié)一次。而現(xiàn)在隨著訂單的碎片化，物流的形態(tài)發(fā)生了巨大變化，小單、高頻，要求日清日結(jié)。所以說，目前的物流系統(tǒng)已經(jīng)不能適應(yīng)新的渠道變革趨勢。物流平臺的建設(shè)，需要根據(jù)車輛線路的來回飽和度，選擇全用自己的車輛，或者部分路線自營車輛還有部分線路與其他物流平臺合作，或者選擇全部和幾個(gè)物流平臺合作，你只需要解決物流訂單的統(tǒng)一歸集及分揀，到達(dá)地的統(tǒng)一派發(fā)，建立一套物流系統(tǒng)也是可以的。同時(shí)需要在當(dāng)日達(dá)、次日達(dá)等到達(dá)時(shí)間上做出選擇，在干線物流與后一公里物流上做出選擇，選擇自建還是合作。

需要變革的物流領(lǐng)域給創(chuàng)業(yè)者帶來了很多機(jī)會。一些B2B創(chuàng)業(yè)者就是從物流這個(gè)渠道進(jìn)入的。在B2B領(lǐng)域，目前整個(gè)物流的配套設(shè)施還非常薄弱，我們認(rèn)為在這個(gè)領(lǐng)域還是有非常大的機(jī)會。對于目前很多的B2B電商而言，物流領(lǐng)域是一個(gè)非常好的切入機(jī)會，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的那些大型物流服務(wù)商，根本就滿足不了這一塊的服務(wù)。另外，倉儲環(huán)節(jié)也發(fā)生了變化，以前的倉儲中心，很多時(shí)候也是集中在某個(gè)流通地。隨著渠道的變革，就會發(fā)現(xiàn)原來倉儲位置是不合理的，因?yàn)樨浽丛谥鸩降赝M(fèi)地遷移，所以流通地的倉儲就不再適用了。比如說美國金屬服務(wù)中心集團(tuán)Reliance鋼鐵和鋁公司，市值有50億美金，它的倉儲中心基本上就是設(shè)在兩個(gè)地方，要么靠近工廠，要么靠近消費(fèi)地，基本上沒有布局在流通端的。所以未來中國的倉儲布局也會發(fā)生巨大的變化，整個(gè)倉儲物流行業(yè)，在整個(gè)新渠道變革的大局勢下，給很多創(chuàng)業(yè)者提供了新的機(jī)會。

當(dāng)然，垂直行業(yè)B2B平臺，僅僅只做一個(gè)物流平臺是不夠的，從物流平臺開始，通過現(xiàn)貨代收代付，打通結(jié)算或支付平臺，再轉(zhuǎn)向現(xiàn)貨自營或三方平臺，構(gòu)筑多維度的競爭力，是一條切實(shí)可行的道路。

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